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营销策略12种,你用过吗?

        只有客户和你成交成为唯一的选择,才可能保证交易的成功。

       从马斯洛的需求理论来说,人的需求分为:生理、安全、社交、自尊、自我实现,很多人谈营销,都会说到三个字:    需求点。    

       难道你满足这些需求,就意味着成交量100%呢? 当然不全是。 

        从营销的角度说,如果按高频使用的策略来归纳的话,多达十多种,包括情感营销、口碑营销、恐吓营销、体验营销、植入营销、事件营销、饥饿营销、比附营销、会员营销、痛点营销、整合营销等。每个产品营销推广都会用上2到3种策略以达到最终的成交目的。 


情感营销 

案例:国外某旅行社有一个不成文的规定:导游对入团旅客每天给予3个拥抱,并用"亲爱的"称呼对方。 

点评:拥抱可以简单、直接地表达人与人之间最真的关爱, 每天3个拥抱更能消除导游和旅客之间的陌生感,和顾客成为朋友,也是回头消费的关键。 

口碑营销

案例

   某蛋糕房为了推广蓝莓芝士蛋糕,策划了一起"DIY免费蛋糕。"的活动:每天提供DIY免费蛋糕的机会给当天过生日的小朋友,名额3个。 

点评:小朋友会在其他小朋友中炫耀自己不一样的生日礼物,自然会给蛋糕起到宣传推广。口碑营销的关键在于人与人之间的互动,达到口口相传的效果。上段的旅行社的例子同样也运用到了此策略。 

恐吓营销

案例: 莆田系医院的" 再不治就要转癌症了!"就是抓住患者怕死的心理进行营销。 

点评: 抓住消费者的恐惧心理,打安全、健康牌。但是我们也应明白恐吓营销过度滥用,夸大事实或者伪造事实,带来产品销量的飙升的同时,也可能引火烧身,比如莆田系帝国的彻底瓦解就是很好的例子。 

体验营销 

案例

   从一米长的壶嘴里倒沸水出来冲茶!这是成都某一高档茶楼为吸引顾客推出的长嘴壶冲茶方式。 

点评: 冲茶方式和高超的茶艺表演结合在一起,这里不是茶楼而是剧场,消费的不是茶水,而是愉悦的心情,我们的目的是增加产品的"体验"度,促使盈利最大化。 

植入营销 

案例: 香飘飘奶茶将品牌植入《欢乐颂》的电梯场景,代言人钟汉良的海报更是多情节地反复出现 。 

点评: 将品牌很和谐地融入电影、电视剧场景中,起到宣传推广的效果。 

事件营销 

案例: 金六福酒业策划的"八旬老人拍梦幻婚纱照"引起全民感动,还获得李冰冰的点赞转发。

点评: 事件营销就是制造新闻,传播新闻,从而达到广告的效果。 

饥饿营销 

案例:士力架新推出一种"饥饿算法",通过实时分析网民的情绪,并实时调整价格,调整次数一天多达140次! 

点评:士力架价格的实时浮动,给大众造成了一种"占便宜要及时"的假象,从而刺激消费,赚取更高的利润。 

比附营销 

案例: 潘长江有句小品台词:"别看我个子矮,历史上很多大人物都不高嘛,你看希特勒、拿破仑、潘长江……"    

点评: 潘长江把自己和伟人放在一起,得到了笑果,攀附大腕品牌,借名、借势,巧借东风获得自己的知名度。 

 

会员营销 

        让顾客办会员卡绑定客人,再通过一系列的优惠政策促使后续消费,在此不详举例。  

痛点营销 

案例:    某房地产楼盘的推广语:"有情人终成房奴,有房人终成眷属"。 

点评:    这则广告的潜台词就是赶紧凑钱买房,不然就只有分手,这些都是抓住了某些受众的痛处。让消费者感到不购买你的产品和服务就会有种"痛" 。   

整合营销 

案例:    赵薇和马云的跨界整合,将娱乐业和阿里结合在一起,实现了双方的共赢。

点评:    基于更多目标消费者的需求,通过资源的整合创造更多的利润,当然也包括组合多种营销策略进行总体营销,整合营销是任何时候都通用。 

案例:    马云推出全新VR购物方式BUY+,利用计算机图像系统和辅助传感器,生成可交互的三维购物环境,顾客可以到各地商场随便逛。    

点评:    Buy+这类全新的购物方式体现的是科技创新引导创意,其实创新是营销的关键,根据适时的市场需求情况调整营销策略,这条策略在任何时候都通用。 

        看完这12种案例分析的营销策略,我们不难发现其实每个推广宣传都不止运用了一种策略,甚至多种,确切地说是组合营销策略的运用。我们找到顾客的需求点,根据市场的实际情况进行精准的组合营销就会提高产品的成交率。 

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2018-07-13

营销策略12种,你用过吗?

只有客户和你成交成为唯一的选择,才可能保证交易的成功。 从马斯洛的需求理论来说,人的需求分为:生理、安全、社交、自尊、自我实现,很多人谈营销,都会说到三个字: 需求点。 难道你满足这些需求,就意味着成交量100%呢? 当然不全是。 从营销的角度说,如果按高频使用的策略来归纳的话,多达十多种,包括情感营销、口碑营销、恐吓营销、体验营销、植入营销、事件营销、饥饿营销、比附营销、会员营销、痛点营销、整合营销等。每个产品营销推广都会用上2到3种策略以达到最终的成交目的。 情感营销 案例:国外某旅行社有一个不成文的规定:导游对入团旅客每天给予3个拥抱,并用"亲爱的"称呼对方。 点评:拥抱可以简单、直接地表达人与人之间最真的关爱, 每天3个拥抱更能消除导游和旅客之间的陌生感,和顾客成为朋友,也是回头消费的关键。 口碑营销 案例: 某蛋糕房为了推广蓝莓芝士蛋糕,策划了一起"DIY免费蛋糕。"的活动:每天提供DIY免费蛋糕的机会给当天过生日的小朋友,名额3个。 点评:小朋友会在其他小朋友中炫耀自己不一样的生日礼物,自然会给蛋糕起到宣传推广。口碑营销的关键在于人与人之间的互动,达到口口相传的效果。上段的旅行社的例子同样也运用到了此策略。 恐吓营销 案例: 莆田系医院的" 再不治就要转癌症了!"就是抓住患者怕死的心理进行营销。 点评: 抓住消费者的恐惧心理,打安全、健康牌。但是我们也应明白恐吓营销过度滥用,夸大事实或者伪造事实,带来产品销量的飙升的同时,也可能引火烧身,比如莆田系帝国的彻底瓦解就是很好的例子。 体验营销 案例: 从一米长的壶嘴里倒沸水出来冲茶!这是成都某一高档茶楼为吸引顾客推出的长嘴壶冲茶方式。 点评: 冲茶方式和高超的茶艺表演结合在一起,这里不是茶楼而是剧场,消费的不是茶水,而是愉悦的心情,我们的目的是增加产品的"体验"度,促使盈利最大化。 植入营销 案例: 香飘飘奶茶将品牌植入《欢乐颂》的电梯场景,代言人钟汉良的海报更是多情节地反复出现 。 点评: 将品牌很和谐地融入电影、电视剧场景中,起到宣传推广的效果。 事件营销 案例: 金六福酒业策划的"八旬老人拍梦幻婚纱照"引起全民感动,还获得李冰冰的点赞转发。 点评: 事件营销就是制造新闻,传播新闻,从而达到广告的效果。 饥饿营销 案例:士力架新推出一种"饥饿算法",通过实时分析网民的情绪,并实时调整价格,调整次数一天多达140次! 点评:士力架价格的实时浮动,给大众造成了一种"占便宜要及时"的假象,从而刺激消费,赚取更高的利润。 比附营销 案例: 潘长江有句小品台词:"别看我个子矮,历史上很多大人物都不高嘛,你看希特勒、拿破仑、潘长江……" 点评: 潘长江把自己和伟人放在一起,得到了笑果,攀附大腕品牌,借名、借势,巧借东风获得自己的知名度。 会员营销 让顾客办会员卡绑定客人,再通过一系列的优惠政策促使后续消费,在此不详举例。 痛点营销 案例: 某房地产楼盘的推广语:"有情人终成房奴,有房人终成眷属"。 点评: 这则广告的潜台词就是赶紧凑钱买房,不然就只有分手,这些都是抓住了某些受众的痛处。让消费者感到不购买你的产品和服务就会有种"痛" 。 整合营销 案例: 赵薇和马云的跨界整合,将娱乐业和阿里结合在一起,实现了双方的共赢。点评: 基于更多目标消费者的需求,通过资源的整合创造更多的利润,当然也包括组合多种营销策略进行总体营销,整合营销是任何时候都通用。 案例: 马云推出全新VR购物方式BUY+,利用计算机图像系统和辅助传感器,生成可交互的三维购物环境,顾客可以到各地商场随便逛。 点评: Buy+这类全新的购物方式体现的是科技创新引导创意,其实创新是营销的关键,根据适时的市场需求情况调整营销策略,这条策略在任何时候都通用。 看完这12种案例分析的营销策略,我们不难发现其实每个推广宣传都不止运用了一种策略,甚至多种,确切地说是组合营销策略的运用。我们找到顾客的需求点,根据市场的实际情况进行精准的组合营销就会提高产品的成交率。

2018-04-16

在广告公关圈,12星座都在干什么职位

面试官直起身嘴角露出了一丝若有若无的微笑. “之前的案例做的不错,综合能力我们也看到了,最后一个问题……..” “你的星座是?” 红红火火恍恍惚惚啊啊啊啊啊,作为广告圈儿不算特别菜的菜鸟,面对面试官的这个问题。 我始终想跪地对天哭喊:“万能的广告业啊!你们用人到底喜欢什么星座?!” 面对这个深奥却又和我们的饭碗息息相关的问题我们祭出了:广告人十二星座调查表 OMG!广告行业存在最多的居然是双鱼座?! 不过仔细想想爱好浪漫向往无拘无束的双鱼确实是和需要天马行空思维的广告业很对位。 但是说好的最具创意的水瓶座呢? 洞察力超强的天蝎座呢? 吹毛求疵的追求完美的处女座呢? 你把他们置于何地?!! 来吧,憋嗦废话了,今天就来仔细盘点一发,到底在公关广告圈儿什么星座适合什么职位呢? 职位:设计代表星座:双鱼座 浪漫的鱼儿有着与生俱来的艺术眼光,视角细腻、唯美,世界从他们眼里望出去,仿佛透过了一个万花筒,五彩斑斓梦幻不已。 wuli双鱼座的民国 天生的浪漫视角加上天马星空的想象力,简直就是天生的艺术家。不过也要小心双鱼座设计的东西画面太美,可能会落不了地哦~ 职位:策划代表星座:水瓶座 水瓶座是在星座中有着最强大脑之称的智慧星。 他们独特的推理力及记忆力,加上天生赋予的优秀头脑,为工作中赋予了无限可能。 水瓶座的的学霸邓超类似于全案策划这样需要全局眼光的职位还是非常适合哒。 职位:提案代表星座:双子座 活泼健谈的双子座自带社交功能,擅长与陌生人打成一片,是个擅长制造欢乐气氛的高手。 再加上神一般的精分属性,出去提案带一个人等于带了俩,气势上就赢了。 双子座的美队 值不值!我就问你值不值?! 职位:执行代表星座:射手座 集知性与野性于一身的射手座,喜欢把事情做轰轰烈烈。 这种过人的热忱与自信,只要能符合身上所具备的「自由、速度、变化」这三个要素,立刻达到“我是团队一块砖哪里需要哪里搬”的万金油属性。 射手座的易烊千玺对于要求执行力和应变力的执行工作,是在合适不过的了。 职位:媒介代表星座:金牛座 我大金牛的抠门属性世界闻名!! 踏实肯干又懂得怎么为公司省钱,拿到KOL报价挨个根据阅读量计算CPM、CPC,找到性价比最高的组合。 视粪土为金钱。 金牛座的小贝精通砍价心理学,先软磨硬泡再威逼利诱,不拿到最低价不罢休,遇到金牛座的媒介不要哭太惨呐~ 职位:甲方代表星座:处女座 哈哈哈哈,广告公司的朋友们是不是梦里都会出现一个咬牙切齿的名字? 是不是玩手机收到这个人的消息就恨得想把手机放到厕所里冲走? 康忙北鼻。 让我们一起大声喊出他们的名字:甲方! 是的,吹毛求疵追求完美,从脚趾到头发丝儿都散发这满满的挑剔! 处女座的胡歌这简直是处女座本人呐,但是也因此处女座才更加适合做甲方。 所以当你遇到了处女座的客户……我也没办法了,蹲下来抱抱自己然后去改案子吧~ 其实说了这么多小编还是相信任何职业和星座的联系都不是必然的。 广告行业需要永远的好奇心、洞察力以及源源不断的创意,工作很辛苦却也充满着无限可能。 所以不管你是什么星座的什么星人如果你有激情热爱广告圈儿,就去做吧! 世界是我们的!!!

2018-03-31

创业合伙人如何分股权?看Facebook、奇虎360、途牛怎么做

功能介绍复旦管院微信订阅号,每天分享经典经济理论,畅谈最新管理实践,邀约公开讲座活动。官方网站: http://www.fdsm.fudan.edu.cn导读 股权分配的一般做法是怎样的,创业者是否会想到给未来新的合伙人预留股权?作为创业合伙人,你是否了解什么样的股权结构才是合理的?本文将给你一些建议。 1 股权分配的一般做法 创业企业的股权架构设计和股权分配首先要通过创业合伙人内部协商、独立第三方、资本市场等方式给企业估值。其次,创业企业的“老大”很重要。一般而言,创业企业的CEO对公司有更多担当和责任。在前期,企业的发展往往与CEO的能力直接挂钩,同时为了保障决策效率,CEO在创业项目中要尽量拥有多数股权,能够有效控制新创企业。再次,从资源互补、多方面综合考量其他合伙人。合伙人往往在企业发展过程中各有优势,比如资金、资源、专利、创意、技术、运营和个人品牌等,需要综合、动态地考量。最后,特别注意动态平衡。适时权衡各方面在各个阶段的作用与贡献,设计相应机制动态平衡、调整创始团队的股权分配。 对于后续加入、中途加入的合伙人,要注意坚持“先恋爱再结婚”的原则,以便完成真正的了解和磨合。要注意通过法律文件明确:a.联合创始人的具体待遇,b.待遇相关条款生效的前提条件,c.待遇相关条款生效的时间(进行股份绑定安排、股权架构和股权分配动态性),d.联合创始人退出的机制安排。 预留给新合伙人的股权往往非常必要。不是所有团队都能从刚开始的时候就很幸运地找到齐整合适的创业团队,中间必然还会有各种各样的联合创始人需要引进。对于在不同融资阶段引进的联合创始人,需要预留10-20%的股权。随着创业企业不断成长,股权的价值越来越大,给出去容易,拿回来困难异常,因此提前预留极为必要。在考虑股权这个蛋糕怎么切的时候,首先要照顾的是员工份额,留多少才能持续吸引后续的优秀人才加入?这个需要提前规划。 奇虎360拿出40%作为股权激励池。当然,更为“彻底”而且巧妙的是我们耳熟能详的华为。目前任正非持股1.4%,员工持有公司98.6%的股权,可以享受股利分红与股票增值所带来的收益,但是不能行使表决权,不能出售、拥有股票,即所谓的虚拟股权制度(限制性股权)。员工通过股权激励获得相应的收益权(剩余索取权)并共同承担企业经营风险而实现激励相容,可以充分激发关键人力资本的潜力。 2 比较合理的股权结构 一般而言,比较合理的股权结构可能是,CEO持股50%-60%,联合创始人加起来不超过30%,预留10%-20%的员工股权池。 Facebook股权结构: 2位创始人的股权分配: 不同合伙公司股权设计的关键词: (点击图片可看大图) 梯次明显:在合伙人股权分配上要有一个明显的梯次,即在避免均等的基础上,实现梯次。比如CEO老大、CTO是老二,然后依次各种“O”,按照21、13、8、5、3、2、1(斐波拉切数列,或称为神奇数列)这种梯次分配。 动态评估:根据创业项目所处的不同阶段不断做评估,因为项目融资阶段不一样,企业的估值也是不一样的,股权需要据此进行动态分配。比如吸纳一个联合创始人、一个非常厉害的CTO,该给多少股份?能不能用钱来解决?种子期,10%-20%;天使轮,5%-10%;A轮,3%-5%;B轮,1-3%,或者期权。 3 创业合伙人股权分配的建议 股权架构设计和股权分配是创业企业治理最为重要的部分,是其他公司治理制度安排和机制设计的基础。不仅牵一发而动全身,而且影响极其深远。同样,基于人性的基本面,合理的股权架构设计和股权分配不仅要激发创业合伙人的企业家精神,凝结关键人力资本实现激励相容,而且也要注意监督制衡机制的考量。 基于前文对股权架构设计和股权分配的讨论,个人建议创业企业以斐波拉切数列(1, 1,2, 3, 5, 8, 13, 21, 34, 55,……,从第三个数开始,后一个数是前两个数之和,而且越往后,相邻两个数的比值越接近黄金分割点)中的数字作为临界值设定公司股权结构,同时注意到公司法和公司章程的一般规定。 比如,未获得外部融资的初创企业创始人持股55-67%,当然,如果最初创业合伙人比较多,创始人或者主要的创业合伙人持股比例建议为50-55%,另外,在企业刚刚创立时创始人持股比例,特别是控制权/投票权可以更高一些,比如67-89%;其他创业合伙人持股21-34%,为后续加入的合伙人以及核心员工预留13-21%的股权,可暂时由创始人代持并行使相关权利但不包括收益权,相关收益作为公司留存支持公司发展。 这样,依照中国公司法和公司章程的一般规定,持股超过50%的创始人对公司一般经营事项具有决定权(简单多数通过),但涉及公司重大事项(需要三分之二多数通过),必须取得更多的其他合伙人的同意(特别是当其他合伙人联合起来且持股超过33%时,可以否决创始人的提议)。既有利于激发创始人企业家精神、发挥其经营管理才能、保障公司治理和公司管理效率,又有利于通过剩余索取权和剩余控制权凝聚其他创业合伙人和核心员工所拥有的关键人力资本,实现激励相容并确保对拥有控制权的创始人进行必要且适度的监督制衡,提升公司战略决策质量。 此外,需要特别注意的是: 一方面,创业企业创始人应该善待早期创业伙伴,尽早设计科学合理的股权架构,适时、适当地进行最初阶段的股权分配。 另一方面,公司作为永续经营的实体,处在不断的发展变化中,不同成长阶段对人力资本量与质的需求均不同。比如,早期创业伙伴,特别是其中成长比较慢的个体,可能越来越不适应公司新的发展阶段,对公司成长的边际贡献越来越低;同时,公司需要不断引入新的合伙人或者核心员工,满足公司发展对于关键人力资本的需求。因此,创业企业股权架构和股权分配显然不能一成不变,需要动态调整,尝试逐步构建动态股权治理平台(唐跃军,2017)在创业企业内部引入市场机制促进合理竞争、实现重要利益相关者的激励相容,降低代理问题的影响,既有效凝结关键利益相关者的战略性资源与能力,又确保公司创始人或创业团队的控制权,同时辅以相关公司治理机制进行合理制衡,进而让创业企业获得内生增长动力并逐步形成内生增长能力。 END 作者简介 唐跃军 复旦大学管理学院企业管理系副教授,研究方向:公司治理,战略管理。